Настроили сквозную аналитику для внешнего трафика на Wildberries и перенастроили рекламу под покупающую аудиторию. Целевой ДРР снизили с 30 % до 10 % (вдвое лучше плана в 20 %), стоимость покупки — с 600 до 200 ₽, а ежемесячную выручку нарастили с 7,7 до 109 млн ₽ при неизменном среднем чеке.
О клиенте
Крупный российский производитель профессиональной косметики с медицинской экспертизой (доказательный уход) — компания с миллиардной выручкой. По условиям NDA бренд и название не раскрываются. Направление в работе — привлечение внешнего трафика на Wildberries (WB) через Яндекс Директ. Период сотрудничества: с февраля 2024 года по настоящее время (около 2,5 лет). Средний чек — 2 000 ₽.
Задача
До старта работ у клиента не было прозрачной аналитики по маркетплейсам:
• рекламный кабинет вёл прямые ссылки на карточки WB, но эффективность Яндекс Директа не отслеживалась;
• кампании работали с ошибками в настройках;
• бюджет (на старте — около 1 млн ₽/мес) распределялся без понимания вклада каждой кампании.
Цели: внедрить сквозную аналитику, удержать целевой ДРР не выше 20 %, оптимизировать действующие и запустить новые кампании, планово масштабировать направление.
Что сделали
1. Сквозная аналитика. Внедрили систему, которая фиксирует реальные оплаченные заказы на WB и передаёт их в Яндекс Метрику, а затем в Яндекс Директ. Стратегии стали обучаться на тех, кто действительно покупает.
2. Портреты покупателей. Собрали данные о покупателях с WB и использовали их для точной настройки таргетинга.
3. Look-alike (LAL). На накопленной статистике запустили кампании на аудиторию, похожую на уже купивших (технология Крипта и алгоритмы Яндекса).
4. Переработка кампаний. Перенастроили стратегии, таргетинг и объявления на высококонверсионные и низкоконкурентные сегменты — за счёт этого отсекли менее заинтересованную аудиторию и снизили стоимость покупки.
5. Запуск новых продуктов через Яндекс Директ.
6. Постоянная оптимизация: регулярные созвоны, планирование стратегии, корректировки кампаний по статистике покупок.
Результат
• За пару месяцев выстроили прозрачную сквозную аналитику — стал виден вклад каждой кампании в продажи.
• Снизили целевой ДРР с 30 % до 7,5% — вдвое лучше плановых 20 %.
• Снизили стоимость покупки с 600 до 150₽.
• Масштабировали бюджет с 1 млн ₽/мес на старте до ~20 млн ₽/мес на двух кабинетах (≈10,9 млн на основном), удерживая ДРР на уровне не выше 10 % — рост оставался окупаемым.
Результат в цифрах
| Показатель | До | После |
| Выручка | 3,350 млн ₽ | 267 млн ₽ |
| Продаж в месяц | 1700 | 133 500 |
| Стоимость покупки (CPA) | 600 ₽ | 150 ₽ |
| Целевой ДРР | 30 % | 7,5 % |
| Рекламный бюджет | 1 млн ₽ | 20 млн ₽ |
| Средний чек | 2 000 ₽ | 2 000 ₽ |
Рекламный бюджет в таблице указан по основному кабинету; суммарно по двум кабинетам — около 20 млн ₽/мес.
Динамика год к году (март 2024 → март 2025) по данным «Мастера отчётов»: число фиксируемых покупок выросло с 1700 до 133500, стоимость покупки снизилась с 600 ₽ до 150 ₽, расход рекламного бюджета вырос с 1,0 до 20 млн ₽/мес.
За весь период сотрудничества — если считать от старта направления (бюджет 1 млн ₽/мес) — ежемесячная выручка выросла примерно в 80 раз.
